Algunas franquicias de grandes cadenas hoteleras han adoptado el concepto de Key Money como estrategia para consolidar proyectos. Cuando se firma el contrato de franquicia, el inversionista cubre su monto y accede a un paquete de información para desarrollar la construcción y el equipamiento según el modelo seleccionado.
Las alianzas y adquisiciones estratégicas han generado amplios portafolios de marcas que las cadenas buscan incorporar al mercado, y el Key Money se ha convertido en una estrategia no solo para ampliar su presencia, sino para ayudar al inversionista con una parte de la inversión.
¿Cómo se otorga el Key Money?
No todas las cadenas lo implementan y tampoco existe una estructura definida como tal, pero suele darse de dos formas:
1. Key Money por adquisición de franquicia. La marca busca una relación a largo plazo —los contratos van de 10 a 20 años— y, como incentivo, en algún momento del proceso constructivo o en la apertura le reembolsa al cliente el pago de la franquicia. Ese capital puede usarse libremente como capital de trabajo.
2. Key Money para la construcción. Normalmente se genera por dos variables: que un estudio de mercado profesional revele el potencial de negocio de la plaza, y que ese mismo estudio revele que hay mercado para cierta marca del portafolio. Una vez firmada la franquicia, se otorga un Key Money que puede ser tan importante como el monto del equipamiento del hotel; la cantidad y el momento los propone la franquicia, como el equivalente a un préstamo a fondo perdido.
¿Qué beneficios financieros trae el Key Money?
- Reduce el monto de inversión: a menor inversión, mayor retorno.
- Libera capital: disponible para capital de trabajo o para la construcción y el equipamiento del hotel.
- Alinea a la marca con tu éxito: mantiene el interés de la cadena en que el proyecto tenga las condiciones para ser exitoso, a partir de lo que revele el estudio de mercado.
Un blindaje para el proyecto
Como consultores vemos que el Key Money ha provocado que las ubicaciones y productos propuestos se sometan a un comité de aprobación de la marca, lo cual representa un blindaje para el proyecto. Ya no es solo la visión de un "asesor de venta de franquicia": es un análisis basado en evidencia de mercado, una visión compartida de la marca por participar en ese sitio y un compromiso de apoyar una relación de largo plazo con el inversionista.
¿Me conviene aceptar un Key Money?
Conviene evaluar los montos y términos, porque muchos incentivos al final no son gratis. Estas preguntas ayudan a decidir con cabeza fría:
- ¿Es una oportunidad para entrar al negocio hotelero con un capital que no me va a costar?
- ¿Es realmente un monto importante respecto a la inversión total?
- ¿Me lo otorgarán en un momento óptimo?
- ¿La marca conoce lo suficiente el mercado local como para que su propuesta aporte certidumbre al éxito del proyecto?
- ¿Tengo un estudio de mercado especializado que me permita corroborar la proyección y la tarifa que la marca propone?
- ¿Cómo impacta el Key Money en la evaluación financiera del proyecto?
Asesoría para decidir con certeza
En JJ Díaz de Sandi & Asociados asesoramos al inversionista en toda la toma de decisiones: desde validar la idea de negocio y acompañar la selección, adquisición y firma de la franquicia, hasta mantenernos cerca de arquitectos e ingenieros para que sea un proyecto eficiente y optimizar la operación del negocio para maximizar utilidades.
¿Te ofrecieron un Key Money? Antes de firmar, valida la propuesta con un estudio de mercado independiente. Te ayudamos a evaluar si realmente te conviene.
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